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本网记者 王金星
坐在记者面前的他，谈吐自然，思路清晰，特别一说到当今的煤炭市场，他更是娓娓道来，头头是道，在对形势分析时能入木三分，在谈到市场的见解时能科学定位，在说到与用户关系的处理时能有理有节，处处展现着他独特的见解和思想，睿智与胆识，敬业与执着，显现出了他驾驭市场的超强能力与果敢魄力。
他，就是白沙销售分公司经理康忠辉。
科学定位
今年45岁的康忠辉，在煤炭市场摸、爬、滚、打八九年，经历了煤炭滞销的低迷阶段，风风雨雨一路走来，积累了丰富的实践经验，把握了煤炭市场的规律。近两年来，煤炭逐年看好，特别是湘煤集团的成立，对湖南煤炭市场的影响越来越大。他认为煤炭市场的春天已经到来，必须抓住有利时机，实现趋利销售。他负责销售的“白沙煤”，严格意义上来说只分为二大类：精煤——钢厂用的高炉喷吹煤，普煤——即电煤，90%以上是销往钢厂和电厂。为顺应市场形势，打破这一格局，实现用户结构多元化，定质定价、按质论价、优质优价，从而达到有序有利的市场竞争，实现趋利销售的目的。他根据多年来对市场的掌控，对用户的走访、把握、了解，结合白沙煤的特色，经过研究、分析，逐渐形成了白沙煤的市场科学定位体系。在煤种上，不仅分出高炉喷吹煤（精煤）和普煤（电煤），而且将普煤又划定三个等级：即6100大卡/千克以上为精煤；5800-6099大卡/千克为次精煤；5799大卡/千克以下为普煤，实行按级定价。在用户结构上，巩固钢厂和电厂两大阵营的同时，积极稳妥地发展小冶金和化工企业，在电厂中实施精煤和次精煤战略。
这样科学界定以来，给白沙和湘煤带来了极大的经济效益。一是使原来的普煤一下上升为次精煤和精煤，无形中提高了煤炭价格；二是化工企业、小冶金和部分电厂开通精煤销路，不仅打开了精煤滞销的被动局面，而且刺激了各大钢厂的煤价上扬；三是市场用户结构由单一型向多元化转变，提升了煤炭生产企业在市场中的话语权，市场竞争变为对煤炭生产企业有利方向发展。通过对煤炭市场的科学定位，使普煤售价无形中每吨上涨30至40元，白沙矿区仅此一项每年可增收4000至5000万元。
主动调控
去年下半年来，白沙煤炭实行了5次涨价。今年来，在煤炭订货会价格的基础上又连续涨了3次价，而且每次涨价幅度都出乎常人意料。每当康忠辉提出来涨40元、50元甚至80元、90元时，有的人认为他是不是头脑发热，想当然的涨价，不考虑市场和用户是否能接受。其实不然，了解他的人就知道，他每次提出涨价之前，都要跑市场，跑用户。他每次调价都是有科学的依据，而且调整的幅度是相当到位的，也是非常及时的。事实证明，每次提价都是成功的。特别是今年在3月26日每吨提价90元之后，于5月10日、20日又连续两次提价，涨幅为每吨120元。5月份的两次调价，为集团公司与大唐谈价作了很好的铺垫，起到了很好的价格杠杆作用，促使大唐接受了次精煤每吨700元的价格，一次性每吨提价130元。在调价过程中，他总结出一套科学的调价原则：“先省外后省内，先钢厂后电厂，从而整体上涨。”
抓住根本
康忠辉常常对部下说：“我们搞煤炭销售，不掌握煤炭质量情况，不督促各矿井抓好煤质工作决不是一名合格的煤炭销售员。”他是这样要求部下的，更是这样严格要求自己的。他主管白沙煤炭销售这么多年，对白沙每对矿井的煤质情况是了如指掌。面这么宽，工作量这么大，按理说，有时忙不过来，没下矿井和装车点也在情理中。可他不这么认为，他说：“我们南方煤矿，井下地质条件复杂，不及时掌握各矿井的煤质情况，不抓好煤质管理，这煤就不好卖。为此，他再忙，每月总会挤出一定的时间到各装车点抽查煤质，下到各矿井指导煤质管理员如何从源头上把好煤质关，多出好煤、精品煤。根据各原煤公司实情，指导原煤公司制定出台“煤质管理考核奖罚办法”等规章制度，提出了白沙精品煤战略。2007年在总产量比上年减少21万吨的情况下，精煤比上年增加了16万吨，电煤热值比上年提高50大卡/千克，高炉喷吹煤灰份比上年下降0.08个百分点，2007年因煤质提高而增收达到3000万元。
今年1至4月份，同比精煤增加6万多吨，次精煤增加4.5万吨（去年同期没有次精煤），因煤质提高而增收4000多万元。
当好“裁判”
在当前煤炭销售市场中，计质计量标准的监督认可机制还不健全，计质计量绝大部分是由买方说了算，有的单位设备不完善，管理不规范，操作不正规，随意性较强，甚至有个别单位利用质量检测权有意打压煤质。这样以来，质量差异在所难免，煤质纠纷时有发生。面对这些现象，作为白沙销售负责人，康忠辉从来没有回避矛盾，不委屈求全，而是正视它，积极与用户沟通，双方面对面地予以解决，经常带领有质量差异或发生煤质纠纷的原煤公司领导到厂方（用户）去走访，或把对方请到白沙来，双方把问题摆到桌面提出来化解矛盾，提出要求和解决问题的办法。这样一来，双方在友好的氛围中，谈笑间一切都解决了，既化解了纠纷，又增进了友谊。据不完全统计，2007年在处理计质计量问题方面为白沙挽回经济损失500多万元。
由于电煤价格与市场价格相差甚远，为企业利益着想，各原煤公司对调煤保电热情不高，有的原煤公司领导有意见，想不通。对此，康忠辉没少做工作，要求各单位要把调煤保电上升到讲政治的高度来认识，把国有企业必须尽一定社会责任的道理讲深讲透，同时做到每月召开一次调煤保电专题会议，把电煤指标分解到各原煤公司，以确保电煤指标的完成。
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